郭锐敏

　　孔祥林的车牌号码是“080”，寓意是“人的一生，起点和终点都是‘零’，而中间则是个性。”

　　正是捕捉了青少年对个性的诉求，代理三菱电机空调“起家”的孔祥林成功建立起一个动漫连锁加盟的王国——广东缤果动漫连锁管理有限公司（以下简称缤果动漫），在这个王国里面有“缤果（BENKO）”、“纷果（FENGO）”、“伞志（SANZI）”、“朴薯（POCHY）”和“纷可（FENKO）”五大卡通角色，对应的衍生商品遍布国内300多个连锁加盟店，甚至漂洋过海销往加拿大，2008年销售额已经超过1.5亿元。

　　与《蓝猫三千问》、《喜羊羊与灰太狼》等先打响品牌知名度再谋划市场开发的模式不同，缤果动漫倚靠的是“小动画、小投入”，通过别人出钱开发、自己审核、纳入系统内销售的变相授权模式，共同分享动漫衍生品利润的大蛋糕。

　　反常规切入市场

　　在广东缤果动漫连锁管理有限公司总经理孔祥林眼中，在中国做动漫是“摸着石头过河”的苦差事——既没有日本成熟的动漫加工土壤，也不可能像美国迪士尼那样先期投入几个亿制作大片，然后把动画引入迪士尼乐园，获取版权、乐园、衍生品和其他收入。

　　“在日本，漫画连载受欢迎便会发行单行本，等单行本销量上去了，再做成动画形象。一般企业只需要做两三集样片，投资不大。如果动画风格和剧本受投资方青睐，签订合同后还可以拿到三成订金。在动画播放过程中，企业会根据观众的喜好修改剧本，这样成功把握性就相当大。此外，在播出的过程中，这边厢投入，那边厢授权回收，再加上从电视台和影视发行机构取得的收入，压力自然很小。”孔祥林感叹，目前国内不具备民间的漫画原创平台、影视发行平台以及动漫衍生品销售平台，因此做动漫连锁加盟，只能边做边摸索。

　　2000年～2004年，孔祥林和他的设计团队，对缤果的卡通形象做了多次修改，带着衍生品样品多次赴国外参加动漫展，听取行家意见，并根据观众喜好多次反复修改卡通角色。

　　2005年，缤果面世，以衍生品丰富的表情和缤纷的色彩迅速俘获了青少年的心。同年5月1日，缤果系列的公仔、小件精品推出市场后受到市场欢迎，630多个代理商很快铺满全国，并且摆上了华润、家乐福等大型连锁超市的货架。

　　国内一些美术学院教材把缤果品牌建设的成功归功于“以一种反常规的方式进入市场”：在市场导入期以产品开发与渠道建设作为品牌推广的重点，在建立优势营销体系的基础上再来考虑动画的制作与传播，建立起“衍生产品开发－消费者－动漫画－消费者”的新型链条。

　　“王”字营销体系

　　经过几年的连锁加盟运营，缤果从“有乐有趣有缤果”，发展为既有主角，也有配角，继而步入“有缤果有梦想”的时代，针对消费群体年龄的跨度也从原来的“14岁～24岁”延伸到“8岁～35岁”。

　　“超越加盟，连锁梦想”是缤果连锁的目标，富有艺术个性的孔祥林为此创造出独特的营销策略和灵活的加盟模式。

　　“公司运营管理恰如一个‘王’字，第一横指的是渠道、代理和出口；第二横是商业连锁超市；第三横是‘特工’，即与移动、电信合作以及捆绑杂志；支撑的顶梁‘柱’就是连锁加盟。”

　　如今，缤果全国范围有300多家直营店和加盟店，加盟店主要由产权店和合作店构成。产权门店效仿产权酒店的模式，由加盟者投资，总部派人员管理，收取适当管理费。若加盟者不愿承担所有风险，总部在收取管理费之余，按对应比例分享利润或者承担亏损；若加盟者愿独自承担所有亏损风险，总部则只收取3％的管理费。

　　合作店是孔祥林另一个创新之举：客户承担加盟店押金、租金、装修的费用，其余包括商品、货架、收银系统等等由总部来投入，通过这种方式，总部把自己的利益和客户的利益捆绑在一起。

　　此外，有意加盟的客户还可以直接从总部的直营店体系里面选择盈利中的店铺“私有化”，代价是一次性支付给总部一笔孵化费用。例如月盈利5000元的直营店，孵化费收取1万元；若盈利1万元，孵化费收取2万～3万元。

　　“做动漫连锁不能急功近利，只能边耕耘边回收。”孔祥林有些感慨地告诉《中国经营报》记者，由于国内知识产权保护还不充分，因此很难按国外直接授权标准收取授权费，只能在衍生品开发上，采取一些过渡模式，“让别人出钱开发，自己来审核，纳入自身渠道销售”的变相授权模式。这种变相授权使得企业在衍生品开发上有较大的控制力和主动权。

　　前有“蓝猫”日渐息微之鉴，后有“喜羊羊”衍生品开发滞后之困，缤果在定位快乐的基础上，更注重往产品促销环节增加新颖的元素。今年“五一”，先期在直营店试验获得成功的祈愿符促销计划将推广至全国加盟店，客人购物满一定金额，便可以抽取祈愿符，祈愿符不但有奖品，而且客人还可以填上今年的愿望，放入祈愿箱抽奖。